原标题：家电销售不是卖产品而是卖需求

　　来源：蓝科技

撰文/马来西亚智能家居网

　　半世风雨下南洋，疾风劲草见真彰。

　　45年时间，从1家小店铺到拥有9家电器连锁店，马来西亚金源电器在近半个世纪中，见证了行业的兴衰起伏，见证了消费观念的变化以及生活方式对家电行业深刻的影响。

　　金源电器诞生于1978年，创始人柯楚雲从一间小店开始做起，不急于求成，做好每一个店铺，是持续经营的基础条件。

　　其实，连他自己都没想到，几十年后金源电器从1家变成了9家连锁店。

　　将时间的指针回拨到1978年。

　　在那个年代，多子多福是一个伪命题，首先需要解决全家人的温饱问题。

　　柯楚雲共有十个兄弟姐妹，对他而言，谋生就是主题，他需要帮助家里解决生活问题。

　　因此，选择离开老家笨珍来到新山打工。

　　在那时，物质较为匮乏，尽管家电品类非常有限，但柯楚雲从小就喜欢捣鼓家电、喜欢拆解家电，这种爱好，为其进入家电行业奠定了基础。

　　金源电器不需要融资但需要人文关怀

　　因为喜欢电器，柯楚雲在工作时选择到电器店工作，这成为他的人生拐点。

　　工作期间，柯楚雲不仅得到老板的赏识获得一份稳定的工作，还有一段百转千回的爱情故事。

　　在这里，柯楚雲与张秀春相识相知，最终走进婚姻的殿堂。

　　后来的一切，如同生活中最真实的剧本。

　　由于电器店的老板决定退休，把店铺以分期付款的方式转让给柯楚雲夫妻。

　　“在我很小的时候，父亲经常跟我们回忆他接手这家店面的故事。

　　按照他自己的判断，马来西亚民众生活条件会越来越好，在物质达到一定程度时，电器消费会面临爆发式增长。

　　与此同时，1978年中国拉开改革序幕，父亲认为，未来中国在家用电器市场一定会有令人惊讶的表现，可能会有很多中国家电产品出口到马来西亚以及东南亚。”

　　身为柯楚雲的长子，柯俊发对这个片段记忆犹新。

　　以现在的眼光看，柯楚雲不是预言家却胜似预言家。

　　柯楚雲接手老板转让的店铺以来，以较强的商业洞察力，趁着黑白电视转向彩色电视的机会，赚到了第一桶金。

　　金源电器在柯楚雲的打理下，生意一帆风顺。

　　这一时期，有一部分人找到他，希望以股东的身份进行融资并且加速连锁店的市场拓展，但被柯楚雲拒绝了。

（图为金源电器现任掌门人，柯楚雲长子——柯俊发。

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　　“不融资，不急于扩张，坚持做好每一个店铺，维护好每一个客户，这是父亲的经营理念。

　　和融资相比，我们更注重客户关系的构建和人文关怀。

　　有很多客户，近二十年都在金源购买家电。

　　早期父亲的成功，就是基于熟人社会之间的口碑效应和信任。

　　甚至有一些相熟的老客户，他们的生日父亲都会记得。

　　父亲常说，长久的生意不是基于产品本身，而是让用户记得你，让用户感觉到你对他的关怀。”

　　对柯俊发来说，这种理念的传承是永续经营的底色。

　　中国品牌在马来西亚仍处于“打地基”阶段

　　柯俊发的印象中，在他十几岁的时候，周围的邻居们购买电器时，提到中国品牌，首先想到的是粗制滥造，价廉质差。

　　这种印象，成为过去三十多年时间横亘在消费者面前难以消弥的鸿沟。

　　如今中国家电品牌要为过去的模式埋单。

　　从怀疑到接受再到购买，需要较长的时间成本和消费者教育成本，才能取得消费者的信任。

　　这很好地解释了，为什么中国家电自有品牌过去十几年在马来西亚商业进程缓慢的原因。

　　事实上，中国家电品牌在马来西亚进入的时间并不算短，但受限于品牌认知、消费理念以及商业模式等问题，总体来看，仍然与日韩品牌之间有较大的差异。

　　从商业模式上看，过去的中国品牌进入马来西亚有失败的案例，这是影响中国品牌在马来西亚快速发展的首要问题。

　　比如，TCL曾经几次通过代理商模式，将其产品销售到马来西亚，但是出现不少问题，以至于很多经销商和消费者都望而却步。

　　当然，中国品牌同样展现出积极的一面。

　　目前在马来西亚市场，中国家电自有品牌初露峥嵘。

　　在Haier、Hisense、 Midea等中国品牌的努力下，消费者开始把目光转向中国品牌。

　　总体上看，中国家电品牌在马来西亚属于“打地基”阶段。

　　相比而言，目前中国品牌还属于分化不明显的阶段。

　　比如，更多的消费者购买中国品牌主要是因为价格驱动，中产阶层开始尝试中国的中高端品牌。

　　比如，Haier部分中高端产品价格不低，但仍然会有消费者选择，这是一个好的征兆，此举为中国品牌带来了良好的开端。

　　“让短板变短，把优势放大，我认为这是中国家电品牌未来的重心之一。

　　因为很多人对中国品牌尤其是高端品牌，购买时仍会打问号。

　　减少用户的忧虑，保证品控，不让用户把质量问题放大，把服务这门功课做好，才是立足的根本。

　　否则，一旦出现问题，消费者很容易透过社交媒体，比如Facebook、Twittet等媒体发贴控诉，这对品牌价值会有一定损伤性。”

　　柯俊发如是说。

　　在如今的买方时代，品牌商必须要有发现问题和快速解决问题的能力，这是增加品牌溢价能力、增加用户体验最有效的途径之一。

　　总体而言，中国家电品牌在马来西亚市场从反应速度、服务执行方面，和日韩品牌相比确实慢了半个节拍。

　　当然，这是有历史原因的。

　　一方面是日韩品牌进入本地市场多年，早已建立了完善的体系，而中国品牌真正构建自己的服务体系、塑造品牌，不过是近十年才发力。

　　中国家电品牌挤占日韩品牌市场份额

　　相对保守的营销手段和方法，制约着马来西亚家电品牌打开增量空间。

　　当中国带货直播、大咖直播，电商平台全力扶持企业以直播的方式进行销售时，本地市场并没有激起太大的水花。

　　不是消费能力和消费需求不足，而是营销方式和手段守旧。

　　由于马来西亚多语言和多民族，这种文化上的差异，会导致企业付出更高的成本。

　　从实际情况看，中国家电品牌目前在马来西亚面临两个问题：

　　一是售后和物流需要破题。

　　最近几年来，中国家电品牌的爆炸式增长对其在本地的售后和物流造成不小的压力。

　　售后和物流与市场需求之间还达不到紧密衔接。

　　二是未来三年需要解决承压问题。

　　从目前来看，中国家电品牌短期内的增长会放缓。

　　一方面是行业整体放缓，另一方面是消费趋于紧缩。

　　但如果能够挺过这波压力，未来几年，中国品牌或能取代日韩品牌，迎来更大的一波增长空间。

　　作为“家电二代”接班人，80后的柯俊发如今掌管着金源电器9家连锁店。

　　但他更加关注中国新兴电子产品如何进入中国市场，本地消费者对中国品牌的需求。

　　对柯俊发而言，除了大家件家电以外，未来清洁电器、生活电器、厨电等消费电子和电器产品，将会重点关注中国品牌。

　　因为这一切，父亲柯楚雲预言成真。

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